今回は紹介での営業に頼っていたBtoB企業のマーケティング支援をして年間1,000件以上のリード（問い合わせ）獲得に至るまでに実施した施策について解説していきます。
全編無料ですので、読んでいってください。
もし気になることや相談がありましたら、最後に問い合わせフォームを置いているのでご連絡ください。
顧客単価が数百万円から数千万円ほどの建築系企業です。
経営陣からはオウンドメディア・SEOを使い記事を読んだ質の高いリードを獲得したいという要望がありました。
概要は下記です。
・SEOから年間1000件のリードを獲得
・広告費は0
・4ヶ月目で月20件ほどリードが入りはじめ、6ヶ月後に月80件ほど
・コンサルで入り社内マーケ担当は1人
・ホワイトペーパーは使わず問い合わせの獲得=リードとする
では前置きが長くなっても仕方ないので、早速本題に入っていきましょう。
Webコンサルの全体像
上記の図が新規顧客獲得に至るまでの導線です。
ぱっと見でわかるかと思いますが、SEOに頼ったオウンドメディアは流入元の一部に過ぎません。
ホームページのアクセス、問い合わせページのアクセスがそもそも少ないのならアクセスを増やす手段として、SEO・広告・SNSがあります。
広告は全範囲にアプローチ可能ですが、SEOやSNSは商材に合う合わないがあります（全部できるならやった方が良いです）。
実施した内容を解説していく前に、簡単にWebマーケティングの全体像について紹介していきます。
・SEOは一部に過ぎない
・全体像から逆算して施策を作る
・ターゲットが検索しないならSNSか広告を運用
順番に見ていきましょう。
SEOは一部に過ぎない
前提として、できるならSEOも広告もSNSも全て実施すべきです。
もちろん掛けられる予算次第なので優先順位つけが必要です。
SNSは認知を獲得しやすく、バズると一気に100万人以上に情報が拡散されるメリットがあります。
中々SEOで100万人にリーチしようとすると時間と予算が掛かりますが、SNSなら比較的短期間でも達成可能です。
BtoCの美容系サブスク商品とかであれば、1投稿でが100件以上売れることもよくあります。
上記は運用しているInstagramアカウントの投稿データですが、約半年から1年ほどで100万リーチを連発できるまで成長してきました。
BtoBでもInstagramを活用し、単価1000万円以上の商品が売れることはよくあります。
詳しい情報が気になる方はオフレコなので問い合わせからご連絡ください。
ページを下までスクロールすると問い合わせがあります。
もちろん、SNSかSEOかで商材によって合う合わないはあります。
今回の事例ではSNSでバズらせるのが難しい専門的な商材であり、SEOの競合が少なく短期間で成果が出る可能性が高かったのでオウンドメディアを施策のメインに据えました。
BtoBの中小企業では紹介による仕事獲得の比重が重い場合が多く、採用コストやWeb知識へのハードルの高さからWebを使った集客を実施できていない場合が多いです。
BtoBのニッチな業界はSEO、SNS共にブルーオーシャンであることが多いので、比較的短い期間で成果を出せることが特徴です。
全体像から逆算して施策を作る
マーケティングの最終地点は売上アップ、またはコスト削減により粗利を増やすことです。
Webマーケティングは結構範囲が広く、全体像を把握している担当者が必要です。
商材に合わない施策を実施しても、成果が出ない場合があります。
例えばですが、ホームページを作成するだけではWeb集客の準備は何も始まっていません。
1000人アクセス → 100人が問い合わせページへ遷移 → 10人が問い合わせ → 8人が商談 → 2社成約
上記のファネルを想定して、どの数字が足りていないか分析して改善する必要があります。
・そもそものアクセスの母数が足りていないのか
・アクセスはあるが問い合わせへの転換率が低いのか
といった感じですね。
今回の事例ではブログ機能はあるものの、元々アクセスがほぼ0のスタッフの日常ブログをホームページ上に公開しているだけでした。
そこで、成約に近いキーワードを狙ったコンテンツを投下し続け、問い合わせページへの流入を増やす施策を実施しています。
具体的な施策は次の章で詳しく解説していきます。
ターゲットが検索しないならSNSか広告を運用
検索する層も一定数いますが、既存の取引先に相談する場合も結構多いですよね。
新規の問い合わせ獲得を増やすためには、取引先を変更、もしくは新規の取引先を探している企業からの認知獲得が必要になります。
そういった場合は見込み客が普段から使っているSNSやFacebook、Twitterを活用してメディアを構築していくか広告を出稿して認知を獲得していきます。
Youtubeの活用もおすすめで15秒ほどの横型ショート動画を複数パターン作り広告を配信、まずは社名を認知してもらうNuro光の戦略もおすすめです。
Youtubeは直接成約よりもブランドリフトを向上させてタクシー広告のように認知を広めるために特に有効です。
Youtubeの公式サイトでも成功事例が掲載されているの参考になります。
YouTube の成功事例とケーススタディ – YouTube 広告YouTube の成功事例、ケーススタディ、動画キャンペーンのアイデアを得られる広告の例をご紹介します。www.youtube.com
社名やサービス名を認知してもらい、指名検索されるようになると競合との比較される間も無く商談につながるので、最終的には指名検索を増やせると最強です。
長くなりましたが、BtoBの問い合わせを増やすWebマーケティングの全体像は下記になります。
①認知を獲得する：SEO潜在層への記事、SNSの活用、広告の活用
②検討してもらう：SEO健在層への記事、SNSの活用、広告の活用、メルマガ
③問い合わせ獲得：問い合わせページ、ホワイトペーパー、LINE、メルマガ
それぞれ認知が低い時、成約率が低い時、認知があるが問い合わせが獲得できない時など、やるべき施策が変わってきます。
今回の事例では、認知がなく新規の問い合わせもほぼ0の状態からSEOを利用したメディアを作り年間1,000件の問い合わせを獲得した方法を解説していきます。
【BtoBマーケ】年間1,000件リードを産んだコンテンツマーケ
長くなりましたが、Webを活用したマーケティングについて具体的にどのような施策を打っていったのか解説していきます。
100万PVのメディアを作れば流石に問い合わせが来ますが、商材に近いワードが取れていなければ質の低いリードになるし、商材と関係のない芸能ゴシップ情報でメディアを作っても意味がありませんよね。
実は今回オウンドメディアを作り獲得できたリード1000件に対し、アクセス数は月1万PVほどです。
決して大きなメディアを作る必要はないし、記事も毎日大量に書く必要はありません。
やるべきことは下記3つのステップです。
・問い合わせが獲得できるWebサイト作り
・メディアでSEOをゴリゴリやっていく
・SNSで認知度を高める
順番にみていきましょう。
問い合わせが獲得できるホームページ作り
問い合わせを獲得するために大切なことは普段の購買行動にあります。
例えばちょっと高い服を買うときに考えることは、、
・サイズが合うかどうか
・自分と同じ身長・体重の人がどんな感じで着こなしてるか
・実際の色がどんな感じなのか
など色々ありますよね。
GUで買うなら失敗しても良いからバンバン買えたりもしますが、ハイブランドなら失敗しないよう慎重になります。
BtoBはある程度の高単価になるので、失敗しないようたくさん検討するハイブランドの服を買う時と購買行動が似てきます。
実は問い合わせ獲得の導線となるホームページに検討するためのページが足りないことが多いです。
・自分と似た状況の客の事例があるか
・仕事の実績はどのようなものがあるか
・商品の価格はどのくらいか
・依頼した時のスケジュール感と流れはどのようなものか
・クチコミはどうか
みたいな感じです。
穴の空いたバケツに100万PVを流し込んでもそのまま出ていってしまいます。
もちろんサービスの機能に惹かれて仕事を依頼する場合もありますが、ほとんどの場合はホームページにきて検討しつつ色んなページに寄り道をして、納得できたら問い合わせをします。
・実績やお客様の声
・サービスの詳しい詳細
・依頼した際に得られる成果
などなど問い合わせする手前に不安要素を潰していきましょう。
ただホームページを作るだけでは安く制作はできても、不安要素を潰すための足りないページが多いです。
仮に士業でWebサイトを作っていたとして、「港区 開業 税理士」みたいなキーワードで1ページ目に入っていても不安要素を解消できなければ問い合わせは別の税理士事務所にしますよね。
まずはアクセスが来たら問い合わせに至るよう、不安要素を消すページを作成し問い合わせまでの導線を作っていきます。
広告でページの良し悪しを判断する
意外とやっていない企業が多いですが、作成したホームページが問い合わせの受け皿になり得るのかどうか、広告を回して確認しましょう。
ホームページを作ってそのままホームページのトップページを広告に出稿している人がいますが、結構やばいです。
サービスの概要がわかり顧客の声までまとまっているLPを簡単に作っておきましょう。
LPを作るのが大変なら、お客様へのインタビューを1度して「何が決め手だったのか」「どのような魅力を感じたか」「実際に依頼してどうだったか」などなど話をして録音したものを文字起こしして記事LPにするのも良いです。
サービスの内容も価格もスケジュール感も大体話してくれるので、LPの要素としてはある程度担保できます。
バナーは無料の画像作成ツールCanvaなどで作り、広告はFB広告などで既存顧客の属性をターゲティングして回してみると良いでしょう。
失敗を避けるために穴の空いたバケツなのかどうか、確認しておくのが大切です。
オウンドメディアでSEOをゴリゴリやっていく
いよいよ本題ですが、ここまでまとめると下記です。
・ホームページの穴の空いたバケツをふさぐ
・ふさがっているか広告などで確認する
ここまでできたら、いよいよメディアを作り新規獲得の仕組みを構築していきます。
ユーザーが回遊した先の受け皿になるホームページがある程度作れたところで、アクセスを増やしていきます。
もう一度リード獲得までの図を載せますが、メディアでのSEO施策は売上を増やすWebマーケティングの中でも一部です。
他にもSNSや広告など手段はあるので、商材に合わなければSEOにこだわる必要はありません。
検索キーワードには顕在層向けと潜在層向けのものがあり、優先すべきは顕在層向けのキーワードです。
具体的にSEOメディアを作成していく流れを解説していきます。
まずは顕在層向けのキーワードを攻略
便宜上、ここでは岡山の税理士事務所が新規獲得をするために作成していくメディアを想定して書いていきます。
岡山の税理士事務所なら、
「岡山 税理士」
「岡山 税理士 開業」
「岡山 税理士 おすすめ」
などで取れたら毎月新規顧客を獲得できるでしょう。
今すぐ税理士を探している人が検索するキーワードが顕在層向けですね。
税理士系も難易度は高いですが、アフィリエイターの巣窟である「脱毛 おすすめ」とかに比べたらまだまだ余地はあります。
特に地方などはとりあえず埋めただけのスカスカなキュレーションサイトが多いので、地域名でも戦えます。
上の画像のように、上位は比較系サイトばかりなので1つ1つの税理士事務所については情報が少ないことがわかります。
さらに比較の後は求人が表示されています。
検索意図に合わないコンテンツが多いことからは、ブルーオーシャンであることが分かりますよね。
まずは顕在層向けのコンテンツを作成し、問い合わせへの導線を整備していきましょう。
潜在層向けキーワードで薄く広く集める
潜在層はいますぐ客ではないものの、上位に表示できるとアクセスが集まるので間接的に成約が取れたりサイト全体が強化されていきます。
「岡山 税理士 選び方」
「岡山 税理士 変えたい」
「岡山 税理士 料金」
上記みたいなイメージです。
もっと悩みが深そうな3語とか4語の複合語も狙って書いていきます。
キーワードの選び方や記事の構成、内部リンクなどについては内容が増えすぎるので割愛しますが、要望が多ければ問い合わせください。
情報が網羅されているページを作ってCVRを上げる
「岡山 税理士」
で流入してきた人が契約をするために不安要素を全てページを作って消していきます。
「税理士 相場」
「税理士 契約 流れ」
「税理士 仕事の流れ」
「税理士 相続 相談」
「お客様の声」
「仕事の実績」
などなど内部リンクで繋げていき不安要素をつぶせたところで問い合わせページへの導線を見せてリードを獲得していきます。
実施したオウンドメディア施策では作成した20本の記事でほぼ全てのキーワードで3位以内に表示されています。
同様に成約に近いボリュームのあるワードで1位表示を獲得し続けているので月に100件近く、年間で1000件以上の問い合わせを獲得できています。
記事は半年の施策で全て5000文字から2~3万文字ほど、公開本数は30本ほどです。
SNSで認知度を高める
オウンドメディアのSEOでなるべく早く認知度を上げて成果を出すために、SNSが結構使えます。
Instagramが使いやすく特に注力しています。
InstagramとSEOメディアを活用したコンテンツ制作の流れは下記の通り。
①Instagramアンケート機能から悩みを抽出
②記事でがっつりコンテンツを作成
③各SNSで記事公開後にシェア
この流れでやっていくと公開直後にある程度の流入が入るので何もしないよりユーザーの反応がわかり、改善に役立ちます。
SNSは記事コンテンツの切り出しで投稿を作れるので、できるならTwitterやインスタ、Tiktokまでコンテンツを再利用することもできます。
予算次第でYoutubeのShort動画や長尺動画に再利用するのもとても良いです。
Googleの検索結果上位に表示される枠が用意されており、情報を詰め込めるのはYoutubeの強みなのでSEO強化、問い合わせ獲得強化に効果的です。
また、日予算500円ほどから広告を出稿できるので広告からもフォロワーを獲得しつつ、ブランド認知を増やすのもおすすめです。
BtoBマーケのオウンドメディア戦略のまとめ
Webマーケは総合格闘技的な面があり、できることは無限にあります。
どこに比重を置き、どのくらいの期間でどのような状態を目指しているかによって取るべき施策が異なります。
例えば中長期で質の良いリードを取っていき、インハウス化していきたいならオウンドメディアを育てていくのは良い方法です。
Webマーケティングに取り組んでいるけど成果が出ない企業の方は下記問い合わせフォームよりご連絡ください。
・InstagramでBtoB商材1,500万円/月の問い合わせ獲得、成約
・SEOメディアでBtoBの問い合わせ獲得80件/月
・SEOメディアで月1,000PV、BtoB商材350万円/月の問い合わせ獲得、成約
・Instagram自社運用で合計40万フォロワー
・Instagram × LINEで25,000リスト
上記のような実績があります。
相談は無料ですので、下記よりご連絡ください。
